「営業」って検索エンジンに入力すると
「営業 辛い」「営業 売れない」「営業 嘘つき」など…マイナスなイメージばかり出てくる。
ぷんぷんも何を隠そう、昔はバリバリの営業をしておりました。
売れない営業マンから、営業成績No1までのぼりつめた経緯があるので
少しばかりは営業の苦労や楽しさ、コツなんかも心得ているはずだ。
ということで今回は、「営業の辛い」と感じる大きな部分「ノルマ」との向き合い方と「お客様」との向き合い方の２点について喋りの上手さと関係ない理由について
だらだら書いていこうと思う。
喋りが流暢な人に憧れてしまう
営業に入社して最初ってもちろん社会人の基礎的なことも習いますが
まずは商品についての紹介や、営業スクリプト的なものを教えてもらう。
そこで見本を見せてくれる先輩の話の流暢なこと。
お客さんとのデモンストレーションでもまんべんなく、商品についてペラペラ紹介をしている様子に憧れて
必死で、真似をしたぷんぷん。
やっぱり、それをお客さんと会った時にも試してみたくて
相当数、そのスクリプトを完コピしてやってみた…
撃沈
問題なく話を出来ているはずなのに
全然営業出来るようにならないじゃん…！
先輩に相談して、ロープレしてもらうものの、、、
「うーん、悪いところはないかな。しっかり商品についてもわかってるし、頑張れ！と・・・」
でもお客さんに、素敵な営業トークを繰り広げるも
「いいとは思うんだけど、今は必要ないかなー」的な回答ばかり…！
要点の絞れていない素晴らしい営業トークは不必要
「全部良い」は「なんとなく良い」と思われる
営業スクリプトなんかであるような
この部分の良さは○○で、、、、ここは○○が良い！
成分もいいし、非の付け所がない商品ですよ！！！
みたいな「全部良い」というトークは、刺さらない。
３角形よりも１２角形がとんがってる部分が少ないように、相手にとってなんとなくいいな…としか思わないのよ。
これに気づくまでに１年ぐらいかかってしまった。（センスないよね）
焦点を絞るために、最初は相手の話を聞く
ものすごく、大げさに当たり前のことを書いてみた。笑
でもこの原則ってよく聞くけどちゃんとできている人は少ない！
相手のことをヒアリングするのは当たり前だけど
それだけで終わって、そのあと商品について完璧なトークスクリプトにのっとって行ってしまう人の多い事！
非常にもったいない！！
ここで大事なことは、相手が今不満におもっているポイントorもうちょっと求めているポイントを知ること。
それだけ！
もう一度言います
相手が欲している部分だけ！
相手の求めているポイントを１点から、いくら多くても３点ぐらいに絞る。
そして、それがわかったら
そのポイントについて、自分たちの商品は満たせますよ…！ということだけを伝える。
そのほかの部分については聞かれたら答えるだけでOK！
営業とは自分たちの商品を必要としている人を見つける作業
営業って、自分たちの商品を必死で売り込んで
ノルマを達成しないといけない、苦しくてしんどい仕事。ってみんな思いがちだから
学生時代の友人たちと話していて「営業職」と言うと
「えー！すごいね、大変そう。」とよく言われる。
でもそうではないのだ。
いや、、、断られることも多いし、ノルマはたしかにあるから
月末は胃がキリキリすることもあるのだが
ノルマが達成できない＝自分の能力が欠けているではないのだ。
ノルマが達成できない＝商品を必要とする人に出会えなかっただけ。そう考えると少し心が軽くなる。
でも実際に相手の話を聞いていると、今すべてのことに満足いって、満ち足りている人なんていないことに気づく。
何か困っているから、時間をくれて商品について聞いてくれているのだし
困っていることを聞き出せるかどうか。相手が心を開いてくれるまでこちらから歩み寄れる力があるかどうか。
これが大事なのだ。
営業トークが流暢に話せるかとか、喋りが上手だとかそういうのは全く関係ない事だ。
相手の困っているポイントに自分たちの商品がどう影響するか。
それをしっかり伝えたうえで必要ないと言われるのであれば、次の人へ切り替える！
それだけだ！
ぜひやってみてほしい。
超初歩の部分を書いたが、また気が向いたら
営業を楽しく続けるコツを書いていこう。笑